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domingo, 28 de enero de 2018

Aprende A Generar Más Ingresos Con Las Estrategias De Venta Upsell, Downsell, Cross-sell y OTO – Parte 02

Continuando con el ejemplo de nuestro producto en video, dicho “plus” u “valor adicional” podría ser en tu caso hipotético como vendedor, entregarle al cliente adicionalmente el material del curso de video en archivos de Audio.
De esta manera el cliente  podrá repasar las partes teóricas del curso en cualquier momento y lugar con tan solo utilizar un reproductor portátil de audio. Por otro lado, si lo que estas vendiendo es un conjunto de ropa, ofrecer por un extra adicional el bolso, sombrero, chalina o lo que sea complementario a dicho conjunto puede ser ese “plus” u valor agregado adicional que estás buscando.
El valor de un Upsell no tiene nada que ver con el valor de la compra inicial del cliente como muchas personas creen. Realmente el valor del Upsell puede ser mucho mayor al precio de la venta inicial o apenas de unos pocos centavos, todo depende de que estas dando como “plus” u valor agregado.
Pero en definitiva hasta el momento lo que habrás logrado es incrementar el ingreso de dinero por la simple realización de una primer compra de parte de tu cliente.
Por su lado, el Downsell es la estrategia que le sigue al Upsell y se realiza cuando tú como vendedor ves que el cliente no acepta la primera oferta con un precio más alto. Aquí puedes tratar de incrementar tus ventas tentando al cliente con algo otro “plus” o valor agregado que intente igualmente mejorar su primera compra pero a un precio mucho menor que el brindado en el Upsell.
Aquí no intentaras ofrecer como “plus” u valor agregado para el cliente lo mismo que el Upsello al menos no en la misma cantidad por un precio menor ya que eso devalúa la percepción de valor y hasta credibilidad de lo que ofreces como Upsell y el Downsell para el cliente.
Todo depende del negocio que tengas así si vendes hamburguesas, el Upsell podría ser por $1.00 obtén 50% más en papas fritas y el Downsell por $0.50 obtén el 25% de papas fritas adicional. Incluso mostrar dos o más ofertas de Upsell y Downsell le brinda al comprador mayor oportunidad de decisión e incrementa el que finalmente tome una u otra oferta.
Otro ejemplo muy ilustrativo es si por ejemplo estando nosotros como clientes en una tienda de electro-domésticos después de comprarnos esa cocina u refrigerador nuevos que hacía falta en casa, el vendedor se nos acerca y nos ofrece un Upsell de… Paga  $25 dólares adicionales y llévese una garantía de tres (03) años adicionales por concepto de garantía, reparaciones y repuestos sin costo adicional.
Pero si tú no aceptas el Upsell del vendedor, este puede intentar ofrecerte entonces un Downsell y por $15.00 llevate al menos por dos años adicionales la garantía, reparaciones y repuestos gratis.
Finalmente tu como comprador decidirás si tomas o no alguna de estas ofertas y en este ejemplo, sabemos que dicho electrodoméstico viene con un año de garantía, reparaciones y repuestos gratis, así que sabiendo que la marca que adquieres es de buena y de calidad, puede que te arriesgues a quedarte solo con los beneficios de la garantía y reparaciones por desperfectos del producto que el mismo tiene por su primer año.
Resumiendo entonces, frente a un Upsell u Downsell estrictamente relacionados a ofrecer mayor beneficio a lo que el comprador desea adquirir inicialmente es que el comprador se ve tentado a tomar la oferta, es por eso que estas estrategias bien planeadas representan una fuerte fuente de ingresos adicional para los vendedores.
Finalmente es decisión del comprador tomar o no dichas ofertas, la cual como podemos notar en el último ejemplo analizado dependerá del potencial de compra adicional que posea en ese momento el comprador y de su raciocinio para determinar si realmente el requería o no de dichas ofertas adicionales que estás ofreciéndole…
Pero tampoco debemos olvidar que igualmente útiles son las Ofertas por Única Vez (OTO) y las Ofertas Permanentes Privadas de otros productos o servicios adicionales cercanamente complementarios a esa primera compra del cliente, ya que al final de cuentas no solo te estás beneficiando tú como vendedor sino que aportas en todo momento mayor valor y utilidad a tus clientes, así que comenzarlas a implementar estas otras estrategias a medida que cuentes con varios productos, es una opción muy inteligente y beneficiosa para ambas partes.
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Te mando…
Un fuerte abrazo,
Carlos García Carrillo

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